Método o Modelo AIDA: Técnicas de ventas y Marketing

El método AIDA tiene más de un siglo de creación y continúa siendo uno de los métodos corporativos más utilizados en el universo del marketing. En este post hablaremos todo lo relacionado al modelo AIDA, con el fin de que conozcas sus ventajas, beneficios y cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.


Hay técnicas de ventas y estrategias empresariales que resisten al curso del tiempo y sus transformaciones. Es el caso del método AIDA, creado en una época donde no existía televisión ni internet, y que hoy día, en un mundo cada vez más mediatizado, dicho método aún tiene vigencia.

Desde luego, no faltan los detractores. Algunos piensan que el modelo AIDA está obsoleto, pero la gran mayoría opina que la razón principal de su vigencia es la capacidad que tiene para adaptarse.

En este artículo hablaremos de la capacidad que tiene el modelo AIDA para adaptarse a cualquier estrategia de marketing digital, y donde su importancia reside en la utilidad que tiene para las empresas modernas, su facilidad de uso y de comprensión. Veamos.

Método AIDA: definición, origen y beneficios:

Una de las cosas que hacen al modelo AIDA tan notable, es que está muy vinculada a la teoría moderna del marketing. El modelo forma parte de las bases de dicha teoría y la dirige a la forma en cómo organizamos la publicidad para atraer a nuestros clientes.

¿Qué es el método AIDA en Marketing?

El método o modelo AIDA es una estrategia usada para el marketing y publicidad, que proporciona una ruta clara de los periodos por los cuales un cliente realiza todo el sumario de compra.

El método AIDA tiene como objetivo captar la atención de los clientes potenciales, generar el interés y la deseabilidad, para finalmente estimular la compra del producto. He allí la explicación de sus siglas:

  • Atención: captar la atención de una masa de clientes.
  • Interés: generar el interés de dichos clientes sobre los beneficios del producto.
  • Deseo: convencerlos de que su problema sólo puede resolverse con tu producto.
  • Acción: compra definitiva del producto.

Al implementar nuestra estrategia de marketing con el modelo AIDA, durante el proceso de compra se genera un nuevo nivel de confianza entre el cliente y el producto. Esto permite que los clientes dejen de ser potenciales para convertirse en consumidores leales del producto.

Origen del método AIDAS en la publicidad

El modelo AIDA fue creado por el publicista estadounidense Elías St. Elmo Lewis en 1898. Este publicista es uno de los principales pioneros de la publicidad contemporánea, lo cual le ha otorgado una estrella en el salón de la fama de la publicidad. Su modelo AIDA tuvo varias transformaciones desde 1898 hasta 1909 donde finalmente se agrega el elemento «acción» para cerrar el ciclo de compra de un producto estimulado por la publicidad.

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Beneficios del modelo AIDA

EL METODO AIDA

Estos son los principales beneficios del método AIDA:

  • Organiza por etapas el transcurso de compra de un producto.
  • Permite obtener información esencial para el diseño de campañas de marketing.
  • Genera una mejor vinculación entre la empresa, el producto y los consumidores.
  • Ofrece un orden metodológico para ejecutar los procesos de ventas.
  • Orienta el marketing hacia una dirección más activa de los procesos de compra.

Método AIDA y procesos de compra: semejanzas

Existe una relación entre el modelo AIDA y el proceso de compra. Esto es importante saberlo para el momento en que se aplique el método AIDA al marketing digital. Ambos están organizados en 4 fases principales que vemos en la siguiente tabla:

MODELO AIDA

PROCESOS

PROCESO DE COMPRA
Fase 1:

Atención

Capta la atención de  clientes potenciales El cliente toma conciencia de su necesidad Fase 1:

Concienciación

Fase 2:

Interés

El cliente debe interesarse por nuestro producto El cliente investiga qué productos son mejores Fase 2:

Investigación

Fase 3:

Deseo

Sólo nuestro producto resolverá el problema El cliente elige nuestro producto Fase 3:

Decisión

Fase 4:

Acción

 

Compra nuestro producto

 

Compra nuestro producto

Fase 4:

Acción

Cómo funciona el método AIDA: procesos

El esquema anterior nos da una idea de la relación entre el modelo AIDA y el proceso de compra. Esta relación va de la mano con la forma en que opera el modelo durante el viaje del consumidor hasta el producto. Lo explicaremos mejor de la siguiente forma:

  • Fase 1: mientras que el cliente toma conciencia de su necesidad o problema, nosotros trataremos de captar su atención.
  • Fase 2: el cliente investiga qué productos son mejores para satisfacer su necesidad y nosotros debemos despertar el interés de que nuestro producto es el mejor.
  • Fase 3: el cliente toma la decisión de favorecer nuestro producto porque hemos incitado el deseo de comprarlo en él.
  • Fase 4: la acción final del cliente tanto en el modelo AIDA como en el proceso de compra en la adquisición del producto.

Modelo AIDA en marketing digital: cómo aplicarlo

Entendiendo como marketing al conjunto de actividades y procesos que realiza una empresa para cumplir sus objetivos comerciales, ¿en qué medida ayuda el método AIDA a esto? Para comprenderlo mejor veamos en qué consisten las famosas 4P, 4C y 4E del marketing:

4P del Marketing

  • Producto
  • Promoción
  • Precio
  • Plaza o lugar de venta

4C del marketing

  • Comunicación
  • Costo
  • Consumidor
  • Conveniencia

4E del marketing

  • Experiencia
  • Exchangue (intercambio)
  • Everyplace (múltiples canales)
  • Evangelización

Las 4P, 4C y 4E engloban y aplican a las características de los mercados modernos. Las 4C y 4E por ejemplo, entraron al juego del marketing digital una vez que aparecieron el boom del Internet y las nuevas tecnologías. Ahora bien: ¿cuál es el objetivo principal de todo marketing digital? La respuesta es simple: el éxito empresarial y posicionamiento de la marca.

Si lo miramos de cerca, los procesos del modelo AIDA reúnen de forma directa o indirecta las 4P, 4C y 4E del marketing contemporáneo.

Atención, interés, deseo y acción son las cuatro etapas que deben sumarse a la estrategia de marketing. Recuerda cumplir a cabalidad con la primera etapa antes de pasar a la segunda, tercera o cuarta. Veamos:

Capta la atención

COMO APLICAR EL METODO AIDA 1

Sales a la calle, vas en el coche, ves la tele o miras tu Smartphone y encuentras publicidad. El asedio es lógico: todas las marcas quieren llamar tu atención. Pero ¿quién lo logra?

Si tu negocio es la venta de calzado, comprenderás que no eres el único que vende zapatos. Tanto tú como la competencia sabe que existe toda una comunidad de clientes potenciales que tienen la necesidad de vestirse o de lucir por moda un tipo particular de calzado.

En esta etapa del AIDA lo que debes lograr es que una buena parte de los clientes potenciales simpaticen con tu empresa o producto. Para eso debes captar la atención. Saber cómo hacerlo es materia de publicistas talentosos. Estas son las claves:

  • Diferenciación: jamás anuncies tu producto, servicio o empresa como todos lo hacen. Si quieres captar la atención del cliente empieza por mostrar originalidad.
  • Segmentación: toma en cuenta las características propias del cliente, sus intereses, aspiraciones, necesidades, capacidad de pago y ubicación.
  • Mensajes atractivos: una vez que segmentes tu mercado, el mensaje y la forma en que se presenta debe responder a las características del cliente. Si vendes por ejemplo productos infantiles, lo ideal es que generes mensajes atractivos para niños y no para adultos.
  • Énfasis en los beneficios: llama la atención del cliente sin olvidar la calidad y beneficios que ofrece tu producto. No sólo hay que concentrarse en cómo se presenta el mensaje sino también en el mensaje en sí mismo.

El método AIDA también aplica en el marketing digital. De modo que si tu idea es vender productos por internet, estas son las recomendaciones:

  • Utiliza títulos llamativos e impactantes.
  • Sé breve y contundente, sin sacrificar la calidad del contenido.
  • Agrega siempre valor nuevo y diferenciación a los contenidos que produces.
  • Pregunta como si fueras el cliente y responde como si fuera tu problema.
  • Utiliza múltiples canales (texto, video, imágenes) para llamar la atención del cliente.
  • Nunca olvides mencionar los beneficios, calidad y cualidades del producto.

Crea el interés

Esta etapa del método AIDA es quizá la más importante. De esta fase depende que el cliente continúe con nosotros o se decida por otra opción. La idea es crear el interés suficiente para que el consumidor no tome otro tren en su propio viaje de compra. He aquí las claves:

  • Motivación: si ya captamos la atención del cliente en la primera etapa, es necesario motivarlo aún más para que se interese por nuestro producto. Estimular el interés del cliente requiere de un nivel de inteligencia comunicacional. En este sentido los mensajes que diseñemos deben estar estrechamente relacionados con las necesidades, características e intereses del segmento de mercado que previamente definimos.
  • Valor nuevo: describamos el producto se acuerdo a sus beneficios, ventajas y novedades que ofrece en comparación con otros productos. El cliente debe reconocer que los atributos de nuestro producto pueden satisfacer su necesidad de un modo distinto y único.
  • Vinculación: los mensajes o contenidos que diseñemos debe generar un vínculo entre el producto o servicio y el cliente. Aquí es necesario decir, por ejemplo, que entendemos la necesidad del cliente y por qué nuestro producto es la mejor opción para él.

En marketing digital el interés del modelo AIDA podemos cuantificarlo. Es decir: podemos saber con exactitud matemática si el cliente está interesado en nuestro producto.

Si tienes una página de ventas o tu empresa trabaja con algún CRM (Customer Relationship Management o gestión de relaciones con clientes según la traducción), puedes utilizar herramientas digitales que te permiten saber con exactitud por cuánto tiempo un cliente permanece en tu web y la cantidad de visitas que tiene.

Si un consumidor navega por tu sitio durante cinco minutos, por ejemplo, significa que está más interesado que aquellos que navegan durante un minuto. Para cuantificar esto con mayor precisión te recomendamos lo siguiente:

  • Suscribe tu web a Google Analitycs para crear objetivos y medir el tiempo de permanencia de tus clientes en tu web, así como para rastrear el landing de ventas.
  • Fórmate en el uso de esta herramienta o busca los servicios de un experto en métricas, tráfico y seo.
  • Utiliza un sofware CRM de instalación local o vía online. Para esto debes formarte también, contratar un equipo especializado en sistematización de procesos empresariales, o armar tu propio equipo interno de expertos.

Lo importante de estas herramientas es que con ellas podrás evaluar en tiempo real la relación y el nivel de interés que tiene el cliente con tu producto.

Con esto puedes comparar la efectividad de tus contenidos y la aceptación que van obteniendo. Saber la incidencia que tienen tus mensajes en el consumidor te proporciona la posibilidad de corregir, mejorar o potenciar la estrategia de marketing que estés implementando.

Construye el deseo

El deseo por un producto no se produce espontáneamente; hay que construirlo. En esta etapa del método AIDA lo más importante es el principio de deseabilidad. Es la estación más emotiva y menos racional del viaje de compra.

Recapitulemos: llamaste la atención de clientes potenciales, luego una parte de ese número de clientes se interesó por tu producto, y ahora es preciso que deseen comprarlo. ¿Cómo lograrlo? Aquí te decimos cómo:

  • La emoción: procura que el cliente logre conectarse emocionalmente con el producto. No basta con decirles que tu producto es de buena calidad; hay que decirle que tu producto transformará su vida de algún modo, que es confortable, cómodo, y que sus actividades cotidianas se beneficiarán en gran medida si usa tu producto.
  • El mensaje: tus contenidos deben tocar las fibras sensibles y al aspecto humano del consumidor. Su eje racional puede dudar, pero el eje emocional es el que impulsa finalmente hacia la compra. Por eso insistimos en esto: el mensaje debe elaborarse desde las necesidades, aspiraciones y características del cliente. Esa es la base.
  • Precio: hazle una oferta irresistible. Ya conoces al cliente: sabes su nivel socioeconómico, ubicación, necesidades. Ponle un precio aceptable que no pueda rechazar.

Para el caso del marketing digital el método AIDA aplica perfectamente. Tu página web de ventas y los contenidos que produces en función de tu negocio deben enmarcarse en el principio de deseabilidad.

Esto significa que tus post, el copywriter, campañas, ofertas, publicidad y demás recursos, deben contemplar la emotividad del consumidor en función de sus deseos. Hazle saber que conoces plenamente sus necesidades y que comprendes su situación y problemas.

También puedes medir a través de Google Analytics el patrón de comportamiento que tienen los clientes con tu sitio web. Para esto es importante cerciorarse si hay clientes recurrentes o que regresan con frecuencia a tu página. Si los hay, esto significa que están más cerca de la opción de compra (desean comprarlo) que aquellos que te visitan sólo una vez.

Aquí tienes otras opciones de marketing digital para que instales el deseo de compra en el corazón de tus clientes:

  • Redacta con precisión quirúrgica los atributos y ventajas de tu producto.
  • Expresa claramente que tu producto resolverá su necesidad.
  • Ofrece promociones.
  • Utiliza el review como estrategia.

Acción

El viaje de compra ha llegado a su fin. Pero esto no significa que hay que cruzar los brazos y esperar. Es hora de movilizar al consumidor para que se transforme en un cliente definitivo y leal.

La acción en el método AIDA puede manifestarse en el cliente de la siguiente manera:

  • El cliente compra el producto.
  • El cliente se registra o afilia a nuestra web de ventas.
  • El cliente visita nuestra tienda y despeja más dudas.
  • El cliente nos sigue en las redes sociales, nos da likes, lee nuestros correos electrónicos y comenta positivamente en nuestra web.
  • El cliente recomienda nuestro producto.

Lo anterior significa que la acción en el modelo AIDA no se circunscribe sólo a la compra del producto. Puede realizar otras acciones que finalmente beneficien nuestra empresa o modelo de negocio.

Pero esas acciones hay que estimularlas. Jamás nos conformemos con la sola expectativa. Hay que continuar motivando al cliente para que compre o se adhiera a nuestra estrategia de marketing. ¿Cómo hacerlo? Sigue leyendo:

  • Uso de palabras mágicas: el contenido ahora debe producirse en función de la urgencia de compra. Invita a tu cliente con palabras que orienten y movilicen sus acciones. Ejemplos: «¡Compra ya!» o «Llama ahora» o «Deja tu correo y nos comunicamos contigo»
  • Ofrece algo gratis: si hay algo que moviliza al consumidor es la gratuidad. Por ejemplo: «Llama ahora y llévate unos audífonos gratis» o «Suscríbete ya y te daremos el 20% de descuento» o «Compra nuestro libro y tendrás el ebook gratis»
  • Facilita el camino: también moviliza al cliente los gastos de envío y de distribución. Ejemplo: «Entregas a domicilio» o «Te lo enviamos gratis»

Recuerda que lo que ofreces gratuitamente o cualquier tipo de descuento debe ir de la mano en tu estructura de costes. Nunca olvides tu presupuesto y modelo de negocio.

Método AIDA para marketing en redes sociales

En este caso veremos cómo aplicar el método AIDA para una de las redes sociales más usadas y líder en audiencia a nivel mundial: Facebook.

Facebook Ads: recomendaciones

No nos detendremos a explicar detalladamente cómo elaborar un anuncio en Facebook Ads, pero te guiaremos en su proceso de creación en función del método AIDA. Estas son nuestras recomendaciones:

Elige tu objetivo de campaña

Cuando entras en Facebook Ads lo primero que debes hacer es definir el objetivo de marketing. Estos son:

  • Reconocimiento: reconocimiento de marca y alcance.
  • Consideración: tráfico, interacción, descargas de aplicaciones, reproducciones de video, generación de clientes potenciales, mensajes.
  • Conversión: conversiones, ventas de catálogo, visitas en el negocio.

Piensa bien tu objetivo y lo que quieres lograr con el anuncio y selecciona las opciones que consideres que cumplirán con tu objetivo.

Configura la cuenta publicitaria

En este módulo debes definir el país de la cuenta, la divisa o moneda y la zona horaria. Recuerda que para cambiar estas categorías tendrás que crear un anuncio nuevo.

Configura el conjunto de anuncios

En este módulo tienes que definir las características del segmento de mercado:

  • Audiencia: lugares, edad, sexo, idiomas, datos demográficos, intereses y comportamientos.
  • Ubicaciones: puedes marcar una ubicación automática o personalizar la ubicación donde circulará tu anuncio.
  • Presupuesto y calendario: aquí se definen los costes de la campaña y los días de difusión.

Redacta el mensaje

En un procesador de texto como Word elabora el copywriter de tu anuncio en base al modelo AIDA:

  • Atención: escribe una primera línea que sea llamativa, atractiva y que capte la atención de la audiencia.
  • Interés: dedica dos o tres líneas para generar el interés en tu audiencia, explicando un poco lo que estás ofreciendo.
  • Deseo: luego dedica una línea emotiva que produzca un nivel de deseo en el cliente por tu producto.
  • Acción: invita al cliente a que realice una acción específica para alcanzar tu producto.

Crea el anuncio

  • Elige el formato: puedes seleccionar los modos «Anuncio por secuencia» «imagen única» «video único» o «presentación».
  • Elige una imagen: carga una imagen de tus archivos para insertarla en el anuncio.
  • Pega el mensaje: copia el texto que escribiste en Word y pégalo en el recuadro del texto.
  • Añade el URL de tu sitio Web de ventas.
  • Visualiza el anuncio.
  • Cliquea en «confirmar» y paga a Facebook los costes de tu campaña.

Lo interesante de Facebook Ads es que si tu cuenta Instagram está asociada a tu página de Facebook, la campaña tendrá también difusión en esta otra red social. Esto te permite aplicar el método AIDA en dos de las comunidades digitales más importantes del momento.

Otras aplicaciones del método AIDA

También puedes implementar el modelo AIDA en tus campañas de marketing digital a través de las siguientes plataformas de difusión:

  • Email
  • Twitter
  • Whatsapp
  • Amazon
  • Google

Conclusiones

La capacidad de adaptar el método AIDA en el marketing digital moderno es incuestionable. Sus etapas cumplen la función de orientar al cliente desde el inicio de su proceso de compra hasta el momento en que adquiere el producto o se registra en tu web de ventas. Nuestra principal recomendación para este método es que conozcas bien a tus clientes potenciales y diseñes campañas que respondan a sus deseos e intereses.

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